96 % des seniors lisent leur courrier tous les jours ![i] Le courrier papier reste donc un moyen non négligeable pour communiquer avec eux. Réalisé dans les règles de l’art, votre mailing peut vous aider à générer du trafic dans votre centre tout en faisant découvrir votre marque et vos services à des prospects mais aussi fidéliser et informer votre patientèle existante. Comment procéder ?
Comprendre son audience
La première étape pour garantir le succès de votre initiative marketing est de bien cibler votre audience. En effet, tout comme lorsque vous conseillez vos patients lors de vos rendez-vous, vous ne pouvez adopter le même discours pour tout le monde. Il est essentiel de s’adapter à la situation du patient.
Ainsi, votre façon de présenter votre centre, les offres et services que vous mettrez en avant doivent être en phase avec le type de patients que vous visez : prospects, patients réguliers, patients inactifs, primo-appareillés, appareillés de longue date, patients avec appareil en contours d’oreille ou avec intra-auriculaire, patients pédiatriques, seniors, jeunes actifs… Le tout dans votre zone de chalandise. Pas besoin de cibler des Marseillais si votre centre se trouve en Bretagne.
Plus votre cible est précise, plus votre courrier sera personnalisé et efficace.
Créer un contenu pertinent et engageant
Après avoir choisi votre cible, il vous faudra développer le discours à ajouter dans votre courrier. Il est alors crucial de rédiger un contenu pertinent pour la cible.
- Réfléchissez aux produits et services qui peuvent intéresser votre audience.
- Restez clairs et concis : dans un courrier, mettez en avant qu’une seule offre commerciale et un seul produit. Plus votre discours sera long, plus vous risquez de perdre votre lecteur qui ne saura pas identifier ce que vous proposez.
- Mettez en avant le bilan et l’essai gratuits. Nous sommes toujours plus facilement motivés à réaliser une action si celle-ci ne présente pas ou peu de contraintes.
- Simplifier la vie de vos lecteurs en ajoutant une carte de votre localisation en plus de vos coordonnées.
- Choisissez des visuels qui vont attirer l’attention et ont une certaine esthétique. L’œil humain est toujours attiré par ce qu’il trouve beau et harmonieux.
Structurer son courrier
Tout ce qui peut faciliter la lecture et la compréhension de votre offre est à utiliser sans vergogne. Pensez à structurer votre texte avec des titres et des sous-titres et en mettant en avant certains mots clés – tout en n’abusant pas des couleurs ou de la mise en gras.
Utilisez couleurs et autres outils de design pour faire ressortir votre « call-to-action » (CTA). En effet, votre courrier ne doit avoir qu’un seul objectif ; par exemple, amener le lecteur à vous appeler ou se rendre sur votre site pour prendre un rendez-vous. Cela doit être le plus clair possible.
Ainsi, qu’il s’agisse de votre recto, de votre verso, de vos encadrés ou de tout autre espace où vous ajoutez votre CTA, pensez à utiliser le même vocabulaire. Cela facilitera la mémorisation de l’action que vous souhaitez se voir réaliser par votre cible. Mais n’abusez pas des pastilles et autres éléments design flashy au risque de perdre l’attention de votre cible.
Un autre élément très important sont les mentions légales. Notre secteur des dispositifs médicaux étant très réglementé, il convient de faire apparaître sur votre courrier toutes les mentions obligatoires de rectification de données (RGPD), conditions de vos offres, mention du « bilan non médical » si vous parlez de bilan auditif, « sur prescription médicale » si vous mentionnez l’essai, mention « Les produits sont des dispositifs médicaux », etc. Renseignez-vous bien afin de ne rien oublier.
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Personnalisation et impression
Comme nous le soulignions plus haut, plus votre courrier sera personnalisé, plus il aura de chance de faire mouche. Pour cela, l’une des armes les plus efficaces est la personnalisation.
Au-delà du nom et du prénom de votre contact, vous pouvez imaginer ajouter le nom du produit précédemment acheté, la date d’achat ou encore l’anniversaire de la personne. Utilisez les informations à votre disposition dans votre base de données pour personnaliser votre courrier au maximum.
La qualité de l’impression aura aussi toute son importance dans le résultat de votre opération de mailing. En effet, une impression professionnelle sur un papier de qualité envoie un signal positif dans l’esprit de votre patient. Il se sent alors assez considéré pour se voir « offrir » une communication premium. A l’inverse, une impression bancale, à l’encre qui bave ou encore sur un papier qui transperce pourrait créer un lien négatif avec votre marque. Prenez cela en compte lorsque vous décidez de votre prestataire.
Mesurer les résultats
Il n’est pas toujours évident d’évaluer le retour sur investissement de ce genre d’opération marketing. Pensez donc à introduire dans votre processus de prise de rendez-vous une étape qui permette de renseigner sur votre fiche contact la façon dont le prospect ou client a entendu parler de vous ou de l’offre en question. Cela vous donnera des éléments tangibles quant à l’efficacité du dispositif mis en place.
Ne perdez pas de vue que la répétition est aussi votre meilleure alliée. Un premier mailing reçu peut être la première graine plantée qui germera après la lecture du 2e ou 3e courrier. En effet, dans le secteur de l’aide auditive la durée entre la prise de conscience et l’action reste de quelques années. La patience est de mise.
Passer à la version digitale.
Les emailings constituent aussi un pouvoir efficace d’entretien de la relation avec vos patients. Très peu gourmands en termes de coût, les outils actuels permettent aussi de développer des emails professionnels avec peu de connaissances marketing.
L’email peut être un atout de taille dans la fidélisation de vos patients : célébrer un anniversaire, rappeler un rendez-vous de suivi ou de maintenance, proposer le renouvellement ou partager vos vœux de bonne année, sont autant d’occasion de laisser un souvenir positif dans la tête de votre cible. De plus, ce genre de sollicitations peuvent tout à fait être automatisées.
Cependant, chacun d’entre nous étant encore plus sollicités dans la sphère digitale, il reste délicat de se démarquer dans le brouhaha digital. Il convient mieux d’utiliser ce levier en complément d’une campagne physique.
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